Wykorzystanie artykułów eksperckich w content marketingu B2B

Artykuły, czyli treści, gdzie podstawowym przekazem jest tekst, są historycznie pierwszym i wciąż dominującym formatem content marketingu. O ile w sektorach B2C ich rolę przejmują zdjęcia, ruchome “gify” czy też treści wideo, to w działaniach promocyjnych B2B mają wciąż dominującą rolę i nie wygląda na to, aby ich pozycja miała być zagrożona w najbliższej przyszłości.

Dlaczego? Współczesne media eksperckie zdominowane są przez wyszukiwanie. Nie ma szybszego i skuteczniejszego sposobu na znalezienie potrzebnej informacji. Pierwszym i podstawowym zadaniem każdego stratega content marketingu jest stworzenie wartościowych treści, będących odpowiedzią na zapytania ich potencjalnych klientów.

Oto kilka przykładów.

Małgorzata Marzec z firmy bs4 business solutions produkującej oprogramowanie CRM, opublikowała na łamach portalu NF.pl artykuł “Jakie cechy charakteryzują idealnego handlowca?”.  Tekst znalazł się na pierwszym miejscu w wynikach wyszukiwania Google na wiele fraz związanych z tematem, m.in. “cechy idealnego handlowca”. Efekt?

'Jakie cechy charakteryzują idealnego handlowca_

Artykuł opublikowany w styczniu 2015 w ciągu siedmiu miesięcy przyciągnął 11 tysięcy osób zainteresowanych dokładnie tą tematyką. To wszystko tzw. ruch organiczny, czyli nie zasilany płatną promocją. Na tym nie koniec. Artykuł wciąż zajmuje wysoką pozycję w wyszukiwarkach. I może ją utrzymać przez kolejne lata. Ta jedna treść zapewnia firmie pani Małgorzaty stałą promocję oferty związanej ze sprzedażą systemów CRM jej firmy.

 

jakie cechy - interakcje

Czytelnicy profesjonalnie opublikowanego artykułu mają szereg możliwości interakcji z autorką. Mogą zapisać się na newsletter z jej kolejnymi treściami, mogą wysłać jej zapytanie, wreszcie mogą odsłonić wizytówkę jej firmy, gdzie znajdą dane kontaktowe. Mogą też zostawić jej swój numer telefonu z prośbą o kontakt.

Z kolei Marcin Gieracz z firmy Rubikom Strategy Consultants zajmującej się właśnie strategiami marketingowymi opublikował na łamach portalu NF.pl artykuł “Jak korzystamy z urządzeń mobilnych w procesie sprzedaży?”. Tekst wyświetla się na pierwszym miejscu w wynikach wyszukiwania Google na szereg fraz związanych z tytułem, m.in. “Jak korzystać z urządzeń mobilnych w sprzedaży?”.

Jak korzystać z urządzeń mobilnych w procesie sprzedaży

Chociaż treści wygenerowały jak na razie dużo mniejszy ruch (artykuł zobaczyło kilkadziesiąt osób), to wciąż jest to grupa zainteresowana ofertą firmy pana Gieracza.

Pisanie i publikowanie artykułów eksperckich to podstawowa strategia content marketingowa, która dobrze zrealizowana może przynieść spektakularne efekty. Szczególnie wizerunkowe. Jednak na tym nie kończy się ich potencjał.

Jak pokazaliśmy wyżej, artykuły eksperckie mogą służyć bezpośrednio generowaniu leadów sprzedażowych (kontaktów od osób zainteresowanych zakupem usługi lub produktu) albo chociażby prospektów biznesowych (kontaktów od osób zainteresowanych poruszaną przez daną firmę tematyką). Dlatego trzeba zadbać, aby każda treść była zawierała możliwość kontaktu z autorem. Może to być komentarz pod artykułem, e-mail do autora, link do jego profilu na LinkedIn czy Twitterze. Mogą to być wreszcie profesjonalnie zaprojektowane formularze leadowe.

Praktyka rynkowa dowodzi, że ta ostatnia forma kontaktu jest optymalna dla content marketingu B2B. Profesjonaliści szukający informacji związanych z ich obowiązkami zawodowymi są przyzwyczajeni do podawania podstawowych danych rozpoczynając konwersację biznesową, takich jak: imię, nazwisko, nazwa firmy, email, nr telefonu.

O strategiach związanych z odbieraniem i obsługą leadów sprzedażowych i prospektów biznesowych, a także o tym, jak pisać, aby znaleźć się na pierwszych pozycjach w wyszukiwaniach fraz związanych z prowadzoną przez firmę działalnością,  będziemy pisać w kolejnych artykułach Akademii Content Marketingu.